Des de la consultoria completa de tecnologia ag fins a l’especialització i l’assistència en robòtica, els distribuïdors i experts del sector comparteixen la seva visió sobre com canviaran les oportunitats i els objectius.
Demanant als distribuïdors que espolsin la seva bola de vidre i prediuin on volen que sigui el seu negoci de precisió d'aquí a 3, 5 o 10 anys, la resposta més habitual és "rendible". Però seguint amb una pregunta sobre com aconseguiran aquest objectiu i no hi ha res a prop d’una resposta consensuada. Tot i que les relacions sempre serviran de base per a les vendes, el servei i el negoci de peces per als concessionaris, els components bàsics d’aquestes relacions evolucionen a mesura que la transició generacional arriba a moltes granges dels Estats Units.
Els distribuïdors reconeixen l’evolució i també la seva necessitat d’evolucionar per adaptar-se als objectius econòmics i a les expectatives d’equipament de la propera generació de decisors de la granja.
L’adopció de tecnologia agrícola de precisió no és una novetat per a clients o concessionaris de granja que venen i donen suport a les eines, però la proposta de valor està canviant. Les expectatives creixents sobre el rendiment i els beneficis que la tecnologia de precisió pot oferir a les explotacions agrícoles (amb un ROI clarament definit que esdevé la norma) formen part de l’equació. Els nostres editors van reunir set estadístiques de concessionaris i professionals de la indústria sobre com, quan i per què podrien canviar els models de negoci dels concessionaris i els clients de la granja a mesura que les eines i serveis de precisió continuen evolucionant.
1. Avantatges genuïns de la intel·ligència artificial.
La IA permetrà als distribuïdors i agricultors explotar conjunts de dades existents (mapes històrics de rendiment, fertilitat i elevació) per extreure patrons que informin el procés de presa de decisions. Potser el major desafiament en l’agricultura productiva és la gestió en resposta al clima i, més específicament, la gestió del nitrogen (N) al blat de moro, diu Scott Shearer, professor i president del departament d’Enginyeria Alimentària, Agrícola i Biològica de la Universitat Estatal d’Ohio. Molts factors influeixen en les necessitats suplementàries de N del cultiu, incloses les precipitacions i la mineralització de N pel sòl, aquesta última governada en certa mesura per la humitat i la temperatura del sòl. Tot i que la predicció del temps pot ser el sant grial, l'aplicació N durant la temporada pot ser impulsada per la IA en el futur.
"Els enfocaments actuals de gestió de N estan basats en models, molt probablement per naturalesa estadística basats en estudis anteriors d'aplicacions de N", diu Shearer. "No obstant això, a mesura que continuem recopilant dades de producció en una sèrie de condicions meteorològiques i pràctiques d'aplicació de N, els nous enfocaments basats en la IA informaran millor dins de les recomanacions de gestió de N de la temporada.
La IA pot demostrar ser una eina valuosa a l'hora de fer un seguiment del rendiment dels cultius durant la temporada de creixement i, a continuació, ajudar a dirigir els exploradors humans cap a llocs amb un rendiment insuficient dins d'un camp. Shearer assenyala que els enfocaments d’IA permetran als assessors de cultius pintar volums significatius d’imatges per identificar camps o zones de camps que necessiten un tractament correctiu per mitigar la pèrdua de cultius derivada de la pressió de nutrients, insectes o malalties.
"La IA substituirà els assessors de cultius o altres professionals de l'agricultura, improbable", diu. "No obstant això, la IA ajudarà els assessors de cultius i els agricultors a extreure informació útil de volums de dades recollides de mostres de sòl i teixits, sensors de maquinària a bord, estacions meteorològiques i plataformes de teledetecció".
2. Parlar tècnicament ... Comunicar-se clarament.
Leo Johnson, soci de Johnson Tractor, recorda que algú fa 20 anys va predir que la major part del seu servei de concessionari es realitzaria a la granja o al camp en el futur. Tot i això, diu que les seves botigues de serveis mai han estat més ocupades i que la nova botiga que construeixen duplicarà l'espai de servei existent a Rochelle, Illa. No obstant això, també diu que en el futur, el concessionari no gastarà milers de dòlars cablejat per a terminals i telèfons d’ordinador.
"La videoconferència sense fils per a formació, trucades de vendes, reunions de gestió, etc. serà la norma", diu Johnson. “Les boniques grans sales de conferències construïdes en les dècades anteriors s’utilitzaran per emmagatzemar. Les noves construccions del departament de serveis estaran impulsades per la tecnologia. Disposaran de més comoditat, més comoditat, més seguretat i més productivitat amb menys persones. "
Una altra peça dels concessionaris de trencaclosques econòmics que haurà de tenir en compte en el futur és l’augment de la formació, diu Johnson. Però no necessàriament els "cargols" de la maquinària agrícola, sinó que la formació tècnica serà molt més crítica en tots els departaments.
"Doble o triple el percentatge de temps i cost que pagarem en el futur per la formació dels empleats", diu. “Més electrònica, menys reparació i més diagnòstic. Menys reaccions i més previsions ".
3. Avançar en l’autonomia.
L’automatització d’equips agrícoles està en la ment dels distribuïdors de precisió, ja sigui una realitat tangible o una fantasia desmesurada dins del seu negoci. Però, independentment de la presa, és difícil ignorar l’impacte que tindrà la tecnologia emergent en la indústria de l’agricultura. Veient els resultats de l’estudi de referència de concessionaris de producció de precisió de 2020, aproximadament el 43% dels concessionaris que van respondre van citar els vehicles autònoms com una àrea d’almenys una importància moderada per augmentar els ingressos durant els propers 3 anys.
"La mà d'obra serà el nostre factor determinant", diu Chad Moskal, especialista en optimització d'agències de Rocky Mountain Equipment. "Tret que puguem automatitzar els camions de servei i les papereres, continuarem reduint dràsticament els costos laborals dels clients en un 50%. Crec que els nostres clients no saben fins a quin punt funcionarà i fer aquest primer pas serà difícil ".
Jason Riseley, especialista en solucions integrades de Cervus Equipment, diu que hi haurà gana d’autonomia entre els clients progressistes. Assenyala dos clients amb els quals treballa, que han estat adoptants agressius de tecnologia ag i que són els principals candidats a la prova beta dels sistemes d’autopromoció.
“Tots dos clients estaven al màxim en la marca de 17,000 acres. El seu repte més gran era la porció de mà d’obra i tenir prou cossos per fer la feina ”, diu Riseley. “Des de llavors, han reduït força hectàrees a allò que és manejable per a la força de treball que poden assolir. “Aquests clients seran els primers a saltar a la plena autonomia tan aviat com es presentin. Segueixo pensant que la primera granja que arriba al 90% és a almenys deu anys de distància, però hi haurà certes zones de la granja que faran que arribi a la plena autonomia
abans que."
4. Transició i triatge de vendes.
D’aquí deu anys (potser menys), el negoci d’un concessionari serà impulsat pel seu departament de precisió. Així ho diu Jim Henderson, soci executiu d'Exemplary Innovations. Suggereix que es cultivarà un enfocament especialitzat per a cada granja que inclogui programari, dades, maquinari, equips i persones, tot i la tecnologia que utilitzen en el seu funcionament i com es suporta.
“Només el 15% dels venedors farà la transició. Es necessitaran milers de nous tècnics. Els especialistes en triatge es convertiran en la primera línia de suport ", diu. “Navegar amb èxit pel pont fins al 2030 i les solucions intel·ligents a partir d’avui determinaran qui s’estavella contra la paret i qui acaba la carrera. Un organigrama potencial el 2030 també tindrà especialistes en operacions, operacions de vendes, operacions de dades, operacions de suport, etc. "
Tot i que s’ha comptat amb els venedors per fomentar les relacions amb els clients desenvolupant una relació, cosa que pot conduir a la lleialtat a llarg termini, els concessionaris en veuen una part desgastant-se a mesura que la propera generació de clients passa a fer funcions de gestió agrícola.
"Veiem que la propera generació està molt més informada quan entri al concessionari", diu Owen Palm, CEO de 21st Century Equipment. "Han investigat en línia i els nostres venedors poden respondre millor a les preguntes sobre per què el nostre producte és millor que el de la competència".
El pla de futur de Palm és doble. A mesura que es retiren els venedors sèniors, 21st Century busca contractar venedors més joves i d’entrada que ja puguin tenir relacions amb els agricultors de la generació més jove. Però l’altre aspecte és formar nous venedors perquè siguin especialistes en lloc de generalistes en productes. Palm diu que durant anys, s’esperava que els venedors sabessin vendre de tot, des de talladores de gespa fins a màquines combinades. Però serà difícil mantenir aquesta mentalitat, ja que els clients més joves de la granja esperen que els venedors siguin experts en productes i “guanyin” el seu negoci amb experiència, no
necessàriament experiència.
"Ja estem veient aquell client de pròxima generació que entra i ha passat dies, potser setmanes navegant per la web i investigant productes", diu Palm. "Hem de tenir allí el talent que pugui adaptar-se, ser coneixedor i àgil per ser un venedor tècnic molt més que un tradicional".
El 2018, 21st Century va crear llocs d’especialistes en productes per centrar-se en equips específics, inclosos els segadors autopropulsats, els polvoritzadors i la sembra. Tot i que encara es centren en les vendes, les posicions de nivell inicial estan dissenyades per a recents graduats universitaris que puguin desenvolupar una base de coneixement sobre determinats productes i ser la persona més indicada per a demostracions, clíniques o serveis específics.
Detalls del producte.
5. Preparació per a la revolució dels robots.
Dos tipus d’assistents de robòtica no només formaran part de les explotacions agrícoles en el futur, sinó que també es comptarà amb ells, diu George Russell, fundador del Consorci de Maquinària per a Assessors. Les màquines tipus R2-D2 utilitzaran l’anàlisi de dades i la IA per accelerar la resolució de problemes, ajudar a anticipar la necessitat de peces i eines especials i ajudar a reparacions més ràpides. Això inclourà màquines més antigues: les tecnologies més joves no tindran experiència amb les màquines més antigues.
"Aquestes màquines també ajudaran a les peces a emmagatzemar i fer inventaris, a més de gravar i transmetre informació a la botiga", diu Russell. “Tot i que els robots tipus C-3PO ajudaran a realitzar activitats repetitives, perilloses o pesades. Per canviar pneumàtics, afegir duals, substituir components de fileres o ajudar a instal·lar màquines grans, els empleats disposaran d’un robot per ajudar-los ”.
Un augment de la mà d'obra robòtica també canviarà les necessitats de mà d'obra humana als concessionaris, diu Russell. Els que tinguin tasques repetitives, perilloses i pesades es reduiran en nombre: títols com a empleats, administradors de garanties, configuració
i lliurament. Però també es crearan noves posicions que incloguin feines com "treballadors de dades" per garantir un bon flux i anàlisi de dades entre les ubicacions del concessionari, els clients i les seves màquines, altres proveïdors i venedors, la "reparació de robots" per mantenir i reparar robots i drons i "tercers". relacions amb els partits ”per garantir que, quan es subministren a través o amb altres empreses, les vendes, el suport i la productivitat dels vostres clients es mantinguin segons els estàndards del concessionari.
6. Serveis fora de la caixa.
Els darrers anys han obligat els agricultors actuals a ser més exigents amb les seves despeses i a vigilar de prop les conclusions, però és probable que la propera generació tingui més coneixement empresarial, segons Arlin Sorensen, fundador de HTS Ag, HTS Ag. concessionari de precisió independent amb seu a Harlan, Iowa, fins i tot en operacions agrícoles familiars, espera que els futurs responsables de la presa de decisions liderin amb un "tipus de mentalitat CFO".
"La mida d'aquestes operacions continua creixent, cosa que significa que hi haurà més coses per gestionar (empleats, qüestions de recursos humans, etc.), de manera que veiem que els clients gestionen realment el negoci des d'una perspectiva purament numèrica", diu Sorensen. "Les finances s'estan convertint en una part més gran de la seva estratègia empresarial que els seus predecessors".
Sorensen veu oportunitats per als distribuïdors d’evolucionar també el seu negoci per proporcionar el que considera serveis “consultius” als clients de la granja que s’estenen més enllà de les peces i el servei tradicionals.
"El que veurem al llarg dels propers anys és que les operacions es fan més grans i es compliquen, ens acudiran per obtenir més assessorament en matèria de planificació estratègica", diu Sorensen. “És el que hem vist pel que fa a les TI a mesura que aquesta indústria evolucionava.
“A mesura que els clients calculaven la seva comparativa, buscaven l’aplicació de la seva informació. Què hi faig per moure realment l'agulla a la meva empresa? Veig la mateixa oportunitat per als distribuïdors d’equips que estiguin disposats a treballar amb la propera generació d’administradors agrícoles en aquesta funció de planificació econòmica a llarg termini, envoltant-la als objectius d’equips i tecnologia ”.
7. Simplificació de la complexitat.
Els concessionaris hauran de ser competents en cinc competències principals per tenir èxit, a més de mantenir parts de primer nivell, màrqueting, gestió i departaments financers, diu Tim Norris, director de desenvolupament de negocis de Raven Autonomy. El primer lloc que hauran d’omplir els concessionaris és el de “gestors de contactes amb el productor”, que funcionarà com a soci o consultor del productor, per ajudar-los a navegar per totes les complexitats de planificació, coordinació, operació i compra dels productes i serveis necessaris. per a operacions autònomes amb èxit.
De la mateixa manera que els comercials actuals, els "especialistes en maquinari" sabran totes les especificacions i capacitats de l'equip que es ven. "Crec que podrien ser locals o fins i tot regionals, però no tan allunyats de la zona per no conèixer i comprendre plenament les necessitats de la regió que estan tractant de donar servei", diu Norris. "La manera de cultivar a Clarksdale, Mississeny, és molt diferent de la manera de cultivar a Fredericktown, Ohio, i a Reese, Mich."
Norris explica que un "especialista en tecnologia" serà competent en tots els aspectes de la tecnologia i en com interactuaran amb el maquinari i les necessitats del productor. A nivell regional o local, sabran exactament el que la tecnologia pot i no pot fer i poden ajudar a cotitzar les noves tecnologies. Com a reflex dels tècnics de servei actuals, els “tècnics de servei de maquinari” seran altament competents en reparacions mecàniques i seran convocats a nivell local per entendre les operacions bàsiques de tecnologia sobre maquinari, ubicació i R&R de components electrònics i núvol
connectivitat
Utilitzant l’accés augmentat al servei remot, és probable que els “tècnics de serveis tecnològics” s’estacionin en un centre de serveis remots i hauran de poder iniciar la sessió a la màquina i actualitzar el programari, canviar la configuració, identificar problemes i diagnosticar els problemes o els components fallits. , Diu Norris. Finalment, caldrà una "planificació de la missió" o un "centre de control d'operacions", especialment a mesura que els concessionaris passin a l'autonomia.
"Aquests centres hauran de ser locals o regionals, però el més important hauran de tenir una bona comprensió de com es realitzen les operacions a cada regió", diu Norris. "I treballar de la mà amb l'agrònom del client".