Què passa si el conseller delegat, president o propietaris de l'empresa us demanen en una reunió de vendes que no obtingueu cap benefici?
Què passaria si el vostre cap digués: "Estem guanyant massa diners. Reduïu els beneficis".
Què passaria si el vostre vicepresident de màrqueting i màrqueting us digués que feu un 2% menys de benefici brut la setmana vinent en lloc de demanar un 2% més?
Desperta. El somni s'ha acabat. Això simplement no passa, o és així?
Cada director de producció o director de producció sap quins són els principals articles de benefici brut del departament. Per exemple: les cebes, les pastanagues, les pomes, les taronges i sobretot les patates proporcionen un benefici brut elevat. Sobretot, les patates aporten un marge de beneficis excepcionalment alt per produir el rendiment del departament.
Tindria cap sentit agafar una d'aquestes categories, especialment les patates, i reduir l'espai de visualització? Si la categoria de patates contribueix i suporta la majoria dels resultats del departament i de l'empresa, per què un minorista voldria reduir-lo? En molts casos, això està passant en alguns departaments de productes.
En anar als supermercats, s'ha fet evident que s'han reduït alguns expositors de patates. Algunes botigues han reduït les seccions de bosses a només tres peus.
Si us plau, entengueu que no tots els programes de supermercats han fet aquest pas. Per ser molt clar, hi ha molts minoristes que mostren algunes seccions de patates agradables, completes i atractives de totes les varietats.
Avui tothom competeix per una part del dòlar dels consumidors. No importa a quin nivell de la indústria del producte cau la teva empresa; ha de fer beneficis constants. Per assolir aquest objectiu, heu de vendre els productes que ofereixen més volum de vendes i dòlars de beneficis.
Si es redueix l'espai de presentació de patates, simplement disminueix les vendes i, òbviament, redueix els beneficis. Si la categoria de la patata genera fins a un 50 per cent de marge de beneficis, per què alguna empresa voldria renunciar a això reduint la mida de la pantalla?
"Què va passar amb el producte brut?" Aquesta és la pregunta més incòmoda que un director de producció vol escoltar mai dels executius de la alta direcció. Però si la pantalla de patates que té un marge del 40 al 50 per cent es redueix en l'assignació de mida, això podria ser un motiu important per a una part de la pèrdua.
Considereu les ofertes especials anunciades. Si les maduixes apareixen a la portada d'un anunci amb un marge extremadament baix, necessitarà elements de benefici brut elevat per compensar-lo. Una gran pantalla agressiva de patates d'un 40 a un 50 per cent brut pot donar suport a les maduixes i a la barreja de beneficis. Però si les patates estan representades per una pantalla de mida esquitxada, les maduixes perden aquest suport. Només aquesta estructura de marxandatge posarà en perill el benefici brut del producte.
La categoria de patata ofereix un rendiment i avantatges molt forts, com ara:
• Les patates generen fins a un 50 per cent de benefici brut;
• Al voltant del 86 per cent de les llars de consumidors compren patates;
• Les patates són més demandades des que va sorgir la pandèmia de la COVID-19;
• L'import en dòlars de la cistella de la compra només és de 43 dòlars sense comprar patates;
• L'import mitjà en dòlars de la cistella de la compra és de 77 dòlars quan es compren patates;
• Una mostra de patates secundària pot augmentar les vendes en un 22 per cent;
• Les patates representen el 25 per cent de tot el volum de verdures i el 12 per cent de tots els dòlars vegetals.
Mirant enrere al març, quan va començar el període de compres de pànic de la COVID-19; les patates eren els articles més populars que compraven els consumidors.
Vaig fer un punt per presenciar l'activitat de compres del consumidor. La majoria de les expositores de patates van passar de totalment buides a completament proveïdes quan va arribar el producte. Els responsables de la producció van col·locar palets de patates directament al terra dels seus departaments. Gairebé en un instant, els clients estaven arrencant les bales i agafant desesperadament diverses bosses.
El període de compres de la COVID-19 demostra la importància de les patates per als consumidors.
No és aquesta una raó prou bona per convertir-se en una pràctica de mercaderies mostrar les patates de la manera com s'havien de vendre: massa agressiva?
Ron Pelger és el propietari de RonProCon, una empresa d'assessorament a la indústria de productes. També és director de marxandatge de la indústria del producte i escriptor autònom. Es pot contactar amb ell al 775-843-2394 o per correu electrònic a ronprocon@gmail.com.
