A l’escola de negocis, sempre sentim que “cap pla de negoci sobreviu al primer contacte amb el client”. Aquest aforisme s’amplifica quan treballem amb cultivadors de moltes geografies diferents que tots pensen de manera diferent i tenen necessitats diferents. Per tant, no hi ha substitució per parlar directament amb els productors per entendre el que pensen. Només així podrem adaptar les tecnologies que desenvolupem per satisfer les seves necessitats i crear així els millors productes.
De vegades, les necessitats i els motors de les compres dels agricultors poden desviar-se molt de les vostres expectatives. Aquí he enumerat algunes de les necessitats habituals dels agricultors i algunes zones inesperades on sorgeixen o són absents de forma impredictible.
1. Els productors de mà d'obra
L’escassetat laboral és un problema a tot el món. L’augment dels salaris fa que sigui més difícil per als agricultors contractar prou gent per gestionar les seves explotacions i, a la majoria de països, la població rural disminueix. Aquesta pressió sobre l'agricultor es pot manifestar d'algunes maneres esperades, com ara un augment de la robòtica i l'automatització. També es pot manifestar de maneres molt inesperades. Parlava amb un executiu d’una de les empreses de reg més grans de l’Índia i li vaig preguntar què havia après parlant amb els seus clients; la seva resposta va ser bastant impactant: el principal motivador dels agricultors de l’Índia que compraven reg per degoteig i altres regs avançats. els equips no són per estalviar aigua, tot i que l’aigua també és escassa, sinó per reduir els costos laborals.
2. Aigua
Amb un primer cop d’ull, l’aigua sembla ser el recurs més fàcil d’entendre: a les zones àrides o en èpoques de sequera, hi ha escassetat d’aigua. Com a conseqüència d’aquesta escassetat, els costos dels agricultors augmenten. Tanmateix, en realitat, la imatge pot ser molt més complicada. Per exemple, a Califòrnia, l'escassetat d'aigua sovint resulta en electricitat, no en aigua, sent un dels costos més elevats. Gairebé el 20% d’electricitat a Califòrnia s’utilitza amb finalitats relacionades amb l’aigua. A les zones agrícoles, això es deu a l'ús extensiu d'aigua subterrània per complementar l'aigua del nivell superficial, que pot ser escassa. La sobreextracció de les aigües subterrànies ha provocat que les capes freàtiques caiguin cada vegada més a la terra subterrània, cosa que provoca un augment de la demanda d’electricitat. Per tant, per a molts productors d’aquest tipus de regions, la reducció del consum d’aigua apareixerà realment com una caiguda de la factura elèctrica, no en la compra directa d’aigua.
Fins i tot si la compra directa d’aigua va ser l’important motor del cost, pot haver-hi dinàmiques locals interessants que compliquin els mercats de manera inesperada. En algunes parts d'Israel, hem descobert que grups com el Drusos paguen significativament més per l’aigua agrícola que els immigrants més nous. En aquests escenaris, les innovacions d’estalvi d’aigua són més atractives per a aquests grups que s’enfronten a una discriminació positiva de preus, ja que tenen una necessitat molt més forta.
3. Inputs industrials (com fertilitzants i pesticides)
Per a molts productors, els insums produïts industrialment, com fertilitzants i pesticides, poden situar-se entre les despeses més importants. Per descomptat, podeu sospitar que els agricultors sempre estan interessats a minimitzar el seu ús de fertilitzants i pesticides i serien els primers a adoptar tecnologies que els ajudaran a ser més eficients. Malauradament, com abans, la realitat és més complicada. A l’Índia, altres països del sud d’Àsia i algunes parts de l’Àfrica subsahariana, els fertilitzants són subvencionats actualment o històricament pel govern. Normalment, aquestes polítiques s’han orientat a millorar la vida dels agricultors de subsistència que amb prou feines es podien permetre el luxe de comprar els insumos necessaris.
A la pràctica, es canvien els incentius dels agricultors i l’empresari ag-tech queda ara amb la tasca de trobar l’interès amb els incentius adequats. Tot i que l’usuari final d’una tecnologia per reduir el consum de fertilitzants seria l’agricultor, ara el govern té l’incentiu més fort per fer que els agricultors redueixin el consum i el cicle de vendes de la tecnologia s’ha convertit en molt més complicat (ara heu de comprar) tant del govern com del pagès.
4. Malaltia
Els productors sempre desitgen mantenir les seves plantes sanes i una de les coses més importants és minimitzar l’aparició de malalties. Com era d’esperar, amb millores en intel·ligència artificial i informàtica, hem vist una proliferació d’aplicacions que poden ajudar a identificar malalties i suggerir remeis a partir d’una imatge. D’altra banda, hi ha intervencions que fan servir els agricultors que poden semblar completament alienes a les malalties. En moltes zones on l’aigua no és escassa, els agricultors poden utilitzar la tecnologia de reg de precisió, no principalment per reduir el seu consum d’aigua, sinó per minimitzar l’aparició de malalties. Algunes malalties com les plagues són especialment propenses a produir-se en condicions de reg excessiu.
Per descomptat, els agricultors tenen moltes més necessitats que només aquestes quatre. Però, com hem vist, les necessitats que generen l’interès d’un agricultor per un producte determinat poden no ser les mateixes que les que espereu a primera vista. Per tant, us demano que sortiu de l’oficina i parleu amb tanta gent com sigui possible.
